Присылает нам заказчик (Газпром) свою версию договора. Понимаем — нашу они не подпишут, вносим реквизиты и отправляем обратно. Пропадают на две недели… возвращают протокол разногласий к договору.
Последняя неделя выдалась жаркой на переговоры с юристами заказчиков. Проекты я не веду, но так уж получилось, что все договора проходят через меня. Соответственно, я участвую в их согласовании.
Чтобы упросить документооборот, с каждым клиентом мы заключаем рамочный договор, а конкретные работы регламентируются приложениями к нему. Естественно, для каждого случая есть шаблоны. Храним шаблоны в Google.docs, куда и вносим все правки.
Процесс за много лет выстроился такой — мы отправляем заказчику наши версии документов, потом получаем обратно с кучей правок, которые частично принимаем, частично — нет. Сейчас получилось в разы сократить этот процесс в среднем до недели и одной-двух итераций переговоров.
Думаю, не надо объяснять, что руководительнице-юротдела-многопрофильного-холдинга-с-уклоном-в-строительство (подставьте нужное) процесс разработки сайта не совсем понятен. Вот и получается, что приходят правки исходя из специфики других отраслей + найденное в интернете по запросу «договор на разработку сайта». По этому запросу, кстати, ищутся сайты никому неизвестных студий, которые потрудились выложить у себя на сайте текст договора (правда на составление договора нормальным юристом денег им не хватило, качество документов — соответствующее). Более крупные игроки продвижением по этому запросу либо брезгуют, либо просто не считают его перспективным.
Итак, что мы имеем: массу шаблонов договоров в интернете на разработку сайтов, которые не учитывают специфику отрасли. юристов заказчиков, которые также не представляют специфику, но в случае проблем по договору рискуют своим рабочим местом.
На самом деле, все не так страшно: более-менее стандартный список возражений по договорам и стандартные методики работы с ними позволяют вполне себе бодро проходить этот этап. А возражения чаще всего бывают такие.
— Если у вас в смету заложено две итерации правок, значит, вы можете сделать и пять!
Конечно, можем! Каждая итерация правок — дополнительно 15% к стоимости дизайна. Все сметы строятся исходя из трудоемкости. Каждая итерация правок увеличивает трудоемкость, соответственно смета изменится. Кроме того, ограничения в количестве правок стимулируют людей четче формулировать свои пожелания и позволяют быстрее добиться нужного результата.
— Если мы просрочили согласование, мы же даем вам дополнительно это время чтобы продолжить разработку! Почему мы должны увеличивать его еще, на время, необходимое вам на возобновление работ?
Я обычно в таких случаях рассказываю про наш технологический процесс. Что проект делает команда, у которой проекты запланированы на два месяца вперед. Если задача не начинается в срок (заказчик не согласовал предыдущий этап в оговоренные сроки) — команда начинает делать следующий проект и будет делать его пока не доделает. Средний блок задач по проекту — две недели. Соответственно, формулировку про просрочки мы предлагаем такую:
В случае задержки внесения предоплаты, предоставления информации, согласования этапов работ, оплаты услуг третьих лиц, или иного невыполнения Заказчиком либо его контрагентами обязательств Заказчика, оговоренных в Договоре, а также Приложениях и Дополнительных соглашениях к нему, Подрядчик имеет право в одностороннем порядке перенести все сроки выполнения работ (оказания услуг) без какого-либо дополнительного уведомления Заказчика. Сроки выполнения работ в этом случае увеличиваются на время исполнения Заказчиком своих обязательств и время, необходимое Подрядчику на возобновление работ, но не более 10 рабочих дней.
В качестве альтернативы можно предложить оставить команду ждать проект, при условии оплаты срока ожидания по часам (сверх бюджета проекта).
— Почему, если сайт случайно сломает наш работник, мы должны платить за диагностику и решение проблемы? Я же с вами бесплатно разговариваю!
Сейчас мы предлагаем два типа гарантии. Первые три месяца — полная, то есть чиним баги (даже если они возникли не из-за нас, если только трудоемкость у них не заоблачная), консультируем, помогаем с контентом (в рамках разумного). Потом еще девять месяцев — гарантия только на устранение наших ошибок и недоработок. При этом мы попросим сперва заказчика доказать, что это на самом деле баг (прислав соответствующую цитату из ТЗ). Если же после обращения за техподдержкой выясняется, что проблема не наша — мы выставим счет за диагностику и за ее решение (по часам, по факту). Почему так? Очень просто. На диагностику проблемы нужно время тестера и чаще всего — программиста. Представьте себе, что программист — это станок. Станки включаются только платно, независимо от того, что именно они производят — диагностируют проблему или ее решают. Три месяца полной гарантии просто уже заложены в стоимость.
— Дайте нам дополнительно год гарантии. Как, это платно?
Вы покупали бытовую технику? Вам предлагали оплатить дополнительную гарантию? Так вот, тут — также. В среднем каждый год гарантии по проекту требует порядка 5% от трудоемкости разработки на решение проблем, в том числе, консультирование заказчика и диагностику неполадок вызванные проблемами на хостинге, некорректной эксплуатацией системы управления сайтом и т. п. У нас в стоимость заложены часы специалистов на три месяца гарантии. Дополнительный год гарантии будет стоить вам 5% от стоимости разработки проект.
— Необходимо добавить штрафы за просрочку работ! Нет, пеню за просрочку оплат мы принять не сможем, тем более у нас 100% предоплата!
Вообще, по умолчанию у нас в договоре санкций нет. Потому что жалко времени на выбивание неустоек у заказчиков. По опыту — они по срокам косячат гораздо чаще нас (чтобы укладываться в сроки достаточно добавлять 30% резерва к фактическому сроку по таймлайну, когда пишите сроки в договоре). Для этого возражения у нас заготовлена формулировка санкций, которая нас устраивает: За нарушение сроков оказания услуг, Подрядчик уплачивает Заказчику пеню в размере 0,1 (ноль целых одна десятая) процента от общей стоимости услуг за каждый день просрочки, но не более 10% от общей суммы стоимости услуг. За нарушение сроков оплаты, либо согласования по этапам работ по настоящему договору, Заказчик уплачивает Подрядчику пеню в размере 0,1 (ноль целых одна десятая) процента от общей стоимости услуг за каждый день просрочки, но не более 10% от общей суммы стоимости услуг.
Всегда, настаивайте на включении в договор зеркальных санкций, если заказчик хочет применять санкции к вам. Аргументация простая: «В договоре прописана поэтапная оплата. То есть, работы оплачиваются несколькими частями, а не вся сумма единовременно. После завершения этапа должен стартовать следующий, по которому заказчиком своевременно должна быть внесена предоплата и для которого необходимо согласовать работы по предыдущему этапу. При этом сроки у нас заданы для всего проекта, то есть мы в любом случае должны стартовать этап сразу после завершения предыдущего, независимо от того, получена ли оплата за следующий этап. Таким образом, задержка оплаты со стороны заказчика не исключена в ходе проекта, и необходимо от нее застраховаться. Кроме того, для соблюдения сроков необходимо, чтобы со стороны Заказчика не было затяжек с согласованием этапов».
— Почему мы должны оплачивать ваши работы, если проект не завершен по нашей вине или из-за форсмажора? Мы категорически не согласны платить за проект, который нам не нужен!
Представьте, заказали вы построить дом. И стройка уже почти завершена (или даже просто фундамент только готов, без разницы). И тут наше государство окончательно вас достало (форс-мажор), и вы решили переехать в лучшие края. Дом в России вам больше не нужен. Но очевидно, что выполненные работы вам все же придется оплатить и что-то делать потом с недостроем (бросить или перепродать — не суть важно). Ну вот, короче, с сайтами так же.
— Мы не согласны, чтобы на сайте стояла ваша ссылка! А на публикацию проекта у вас в портфолио мы согласны, только при условии, что мы после разработки письменно подтвердим свое согласие.
Ссылки на разработанных сайтах — один из важных каналов, по которым к нам приходят новые клиенты. То же самое — портфолио. Стоимость, которую мы вам предложили, и рассчитана исходя из стандартных условий нашего Договора. Если мы меняем условия, то и стоимость договора изменится. Обычно это +15–25% к бюджету разработки, зависит от того, что именно мы не будем публиковать.
— Мы понимаем, что договор рамочный! Но мы госорганизация / организация с государственным участием — у нас в договоре должна быть зафиксирована сумма!
Тут спорить бесполезно, придется смириться с тем, что каждый раз с ними придется подписывать новый договор.
— Мы не хотим пересматривать структуру сайта, но хотим чтобы вы пересмотрели структуру цены!
Вопрос обычно решается не через юриста, а через руководителя проекта со стороны заказчика. Оптимальный вариант — показывать две сметы. Какая была первоначально, до написания ТЗ / разработки прототипа, и та, которая получилась в итоге, с учетом всех фишек, которые походу захотел добавить Заказчик. Не делайте скидок, если надо впихнуть проект в бюджет — предлагайте иное решение по трудоемкости, либо предложите разбить проект на несколько этапов.
Несколько лайфхаков, как упростить согласование договоров с юристом заказчика: Всегда отправляйте договор в.pdf — в протокол разногласий в отдельном документе всегда попадает меньше правок, чем если правки будут в договоре. Да и разбирать их так гораздо удобнее. Составьте список пунктов, по которым чаще всего приходят правки, и заготовьте для них альтернативную версию. Гораздо эффективнее предложить альтернативу, которая вас-таки устраивает, чем бодаться, принципиально отказываясь внести изменения. Обсуждайте правки голосом, это сэкономит вам часы на переписке и на пару недель сократит переговоры. Если правки по договору от заказчика приходят больше трех раз — лучше отказаться от работы по проекту. Гарантировано в бюджет не уложитесь, и окончательно съедят мозг, который еще не успели. Заведите единые шаблоны договоров, каждый новый договор обязательно делайте из шаблона, а не из договора от предыдущего заказчика. После того, как вы наступите на очередные грабли по договору — правьте шаблон! Так изменения в договорах гарантированно будут тиражироваться по всем последующим документам. Иначе вы точно наступите на те же грабли. Будет обидно.
| 